九游会·[j9]官方网站伊利PK蒙牛：霸业定于战略

　　九游会·[j9]官方网站伊利PK蒙牛：霸业定于战略《太极张三丰》，张三丰成长于少林，却因事不容于少林，其后又创建了唯一可与少林匹敌的对手－－武当。而有了武当，少林才成之为少林。

　　12月，随着2005CCTV中国经济年度人物评选的全面展开，中国乳业的两位翘楚级人物——伊利集团董事长潘刚、蒙牛集团董事长牛根生——再次成为媒体关注的对象。

　　潘刚是本届评选的候选人之一，牛根生则作为上届CCTV中国经济年度人物担任本届百人评委团成员。

　　众所周知目前乳业的竞争程度已趋近白热化，而在白热化中体现“温情”的是，牛根生投了潘刚一票。据牛根生自称：“我推荐了4位，第一位就是潘刚。近一年来，伊利在潘刚的带领下，生产和经营都取得了好成绩，他应该成为年度经济人物。”

　　牛根生不愧为深谙中国文化的悟道高人，在上兵伐谋的背后，无论是高深的哲学、还是中国人特有的狡黠，都被他玩得出神入化。

　　而伊利在经历了前几年的徘徊，特别是2004年的“高管事件”之后，不仅没有一蹶不振，反而在新任董事长潘刚的排兵布阵中很快重新露出逼人气势。

　　上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城——回顾伊利和蒙牛近年来的发展，业界不少人认为，除了对已有市场的争夺，两者的竞争更多地表现在市场增量的创造和瓜分。

　　据说，牛根生在“超级女声”如烈火油烹之际，不仅说不出本届超级女声前三名，而且连给蒙牛酸酸乳作形象代言人的张含韵的名字一时也说不上来。

　　在接受媒体采访时，牛根生甚至还称，冠名超级女声、起用张含韵担任形象代言人是蒙牛液态奶事业部下属市场部的策划和决定，最初他并不知情。如果自己参与了最初的策划，这两件事很可能都会流产。

　　对于蒙牛与超级女声合作的来龙去脉，各大媒体已经报道得沸反盈天，值得进一步探讨的是蒙牛企业竞争策略以及执行上的灵活性差异。

　　主要从事饮料、液态奶、酒类营销实战与研究的方华明对蒙牛结缘超级女声的营销成效总结道：在大家都将眼睛盯着餐饮奶，都在包装变换里打转，都在考虑怎样跟上别人，都只盯着下一场价格战时，蒙牛却在改变思路，让牛奶饮料时尚起来，这就是创新思维。

　　按照上海铭观乳业营销咨询有限公司业务总经理劳兵的观察，赞助各种活动，在业界早就不是新鲜的事情，关键在于蒙其他企业有更大的魄力和灵活性。

　　有一个说法是，类似超级女声这样的大型营销活动，在跨国公司至少需要提前一年进行筹备和决策，而蒙牛只用两个月就正式拍板。

　　有一个被广为传扬的案例是：中国主席连战之行前夕，中央电视台广告部副主任何海明打电话给蒙牛副总裁兼企划中心主任孙先红，询问是否有以此为主题的合作意向。

　　孙先红在电话里当场拍板：“先不用跟我谈价格的事情，我就要倒数第一条。”何海明追问孙能否确定。孙回答道，你先给我定下来，我马上请示，五分钟之后肯定有答复。

　　事情的结果自然已经毫无悬念，“祖国的统一是全球华人共同的心愿——蒙牛乳业”和中央电视台的有关节目同时出现，成为蒙牛事件营销的又一得意之作。

　　另外，在构建营销网络的过程中，蒙牛除了和业内其他企业一样发展经销商以外，还在一些重点城市与经销商共同出资成立销售公司，使得渠道的建立和运营更加切实可靠。

　　2005年11月16日，伊利集团在呼和浩特与北京奥组委正式签约，伊利独家获得北京奥运会乳制品赞助商资格，成为中国食品行业和中国西部第一个正式赞助奥运的品牌。

　　根据蒙牛方面的介绍，2005年10月9日之前，属于蒙牛与伊利各自投标阶段，并已分别将标书递交北京奥组委，进入审核程序。

　　在这个阶段，蒙牛为了成为奥运会乳业赞助商，已花费相当大代价作了大量的“热身运动”。但2005年10月8日下午，蒙牛集团董事长牛根生突然接到呼和浩特市政府的通知，要求第二天参加市长办公会议。

　　10月9日上午，呼市人民政府召开市长办公会议，鉴于呼和浩特市几十万奶农通过奶协向政府反映，蒙牛与伊利在竞争成为奥运赞助商过程中，花钱太多，代价太大，将来不是变相增加农民负担，便是间接波及奶农生计；又鉴于乳品行业原料涨价、产品降价，已经进入微利时代——为此，市委市政府认为同城伙伴不宜过分相争，建议两家一起退出北京奥运赞助商的申请活动。

　　当天，呼市有关领导与牛根生及潘刚分别作了沟通，两家乳制品企业同意奶农及市政府的建议。随后，牛根生与潘刚通过沟通，两家共同确认了当天起草的《关于退出北京奥运合作伙伴申请活动的函》。此函是写给北京奥组委的，核心内容为：根据呼和浩特人民政府市长办公会议精神，蒙牛与伊利“思之再三，决定共同退出此次奥运合作伙伴申请活动”。

　　值得注意的是，在明确伊利股权后，呼和浩特投资有限责任公司（呼和浩特国资委直属企业）回到了伊利大股东的位置。

　　2005年11月18日，在中央电视台广告招标大会的新闻中心，潘刚也被记者问到了这个问题，对此，潘刚的回答是：对于竞争对手的言行，我们不予评论。

　　7月31日，我在安徽，突然接到公司的紧急电话：“潘总，国际奥委会和北京奥组委的领导到了呼市，马上就要来公司参观，有国际奥委会的执行委员、市场开发委员会主席海斯博格，还有北京奥组委的执行蒋效愚、市场开发部的部长袁斌、市场开发处的处长等一帮领导，都是能够决定我们能不能成为赞助商的决策者啊，你得赶快回来吧？”

　　听到这消息，我一下子乐了：“我就是有翅膀也不可能马上飞回去吧！再说人家是去看伊利，又不是看我潘刚。这是多好的机会啊，这些客人我们想请还请不来呢，人家主动来了，你们要做好服务，详详细细地介绍，他们想看哪儿就看哪儿，最好能带他们把伊利从挤奶到发货的全过程都看一遍，让他们了解真正的伊利！”

　　那么，看的结果怎么样呢，我讲个小插曲：海斯博格是国际奥委会市场开发委员会的主席，成天就在奥运会的全球合作伙伴、世界500强企业里转悠，参观还不到一半，他就抑制不住激动的心情了，说：“我真没有想到中国还有这么好的企业，伊利完全符合奥运会赞助商的标准，等伊利真正加入奥林匹克大家庭，我一定回来跟你们一起庆功！”

　　大家都一愣，北京奥组委的袁部长赶快交代：“你们千万不要对外讲这个啊，伊利的标书还没交上来呢，程序完了才有结果。”

　　潘刚强调：“袁部长指的是最后阶段的正式标书，伊利也信守了对奥组委的承诺，今天我是第一次透露这个细节。”

　　事到如今，无论蒙牛对于此事表示“尴尬”还是“愤怒”，都已经无法改变伊利获得奥运赞助权的合法和有效。

　　对于蒙牛来说，更严峻的现实还在于，失去了北京奥运这个千载难逢的题材之后，2006年乃至其后的两年，在营销上都会感到“无事可干”。

　　或许此事向牛根生传递的另外一个信号是：潘刚时代的伊利和郑俊怀时代的伊利相比，已经发生了很大变化。这种变化或许就像李奇微接替麦克阿瑟之后的朝鲜战场，彭德怀终于遇到了真正的对手。此后，双方的拼杀变得更加惨烈。而无论胜败，这种高手间的较量变得更加壮烈而光荣。

　　经过十数小时的激烈争夺，伊利拿下了2.48亿元的广告额度，成为乳业中标企业的“标王”。光明和蒙牛分别中标2.25亿元和8000万元，分列第二和第三位。

　　值得一提的是，在本届招标中，伊利不仅拿下了最引人注目的A特段第一单元第一选择权（指央视一套《天气预报》与《焦点访谈》之间的广告时段），并接连拿下了A特段其他五个单元的第一选择权。

　　在伊利眼中，A特段广告的价值不仅仅在于品牌推广和促销，尤其是2006年，在获得奥运赞助权的背景下，伊利将“乘胜追击”，进一步确立和巩固自己在中国乳业的地位。

　　2003年11月18日，在同样的地点，下决心在2004年央视广告招标中胜出的伊利联手昆仑润滑油做庄，麻利地拿下了2.14亿元的广告额度。随后，时任伊利总经理的潘刚向媒体宣布：伊利成为2004年度的央视广告 “标王”。

　　不料仅仅过了一夜，蒙牛向媒体宣称自己才是“标王”：在招标会上，蒙牛共联手15家公司围标设局，最终拿下了3.1亿元的广告额度！

　　蒙牛尽管在招标段大大少于伊利，但是依然不甘示弱。蒙牛表示，这并不意味着蒙牛的广告投入将大幅度减少。首先，蒙牛不会在央视收缩广告战线；同时j9九游会登录入口首页，蒙牛明年将更多地整合活动资源。

　　孙先红甚至向媒体毫不隐讳地透露，明年蒙牛在营销上至少将投入8%的营业额，估算下来，总投入将在10亿元左右。

　　而按照伊利的增长速度和广告投入力度，分析人士认为2006年伊利在营销的投入额度将不会低于蒙牛的数字。

　　2005年2月28日，伊利与内蒙古牛妈妈乳业在呼和浩特签署合作协议，这项协议的主要内容包括：伊利对牛妈妈乳业进行增资扩股，以及以伊利为主投资2.5亿元规划建设一个新的生产基地。

　　记者被邀请参加了那次签约仪式。在接受采访时，潘刚表示：“这不仅是2005年中国乳业并购的第一单，也是伊利集团一系列并购计划的第一单。”

　　6月21日，潘刚正式升任伊利集团董事长。当天，伊利集团即通过了总额超过12亿元的一揽子投资计划，超过伊利此前两年的投资总和。伊利方面称，这些投资计划目前均已得到落实。

　　潘刚表示，伊利集团2005至2006年两年的主题是“整合”，从加大市场投资力度，到加大营销推广力度，从全力推行“精确化管理”j9九游会登录入口首页，到借助奥运跻身于品牌行列……一系列的举措都是为了全方位整合优势资源，以提高伊利的赢利能力和持续成长性。

　　据悉，蒙牛在2005年上半年已增设了54条新生产线年年底，蒙牛可实现生产能力275万吨的目标。同时，蒙牛又与欧洲最大的乳产品公司丹麦阿拉福兹成立中外合资企业，共同开拓包括内地、港澳，以至全球各地的奶粉市场。

　　在开拓疆域的过程中，伊利和蒙牛这两架战车又不可避免地“擦枪走火”。其中，最典型的例子是双方对福建长富的争夺。

　　据伊利集团总裁助理张剑秋透露：伊利和长富乳业在2005年9月份签署框架性合作协议之后，伊利将帮助长富乳业添置先进生产设备，提高生产管理水平，并且适当提高需求量；作为回报，伊利集团获得一份绝对排他的委托加工合同。

　　通过这份排他性的代加工合同，伊利顺利控制了长富现有的34个优质牧场和3.5万头良种奶牛，奶源优势进一步延展，并借长富之利，占据战略要塞，大幅降低物流成本，在长三角与珠三角核心区域的市场反应能力将大大提高。

　　争夺长富受挫的蒙牛其实另有盘算。2005年以来，蒙牛加大了在安徽马鞍山的投资力度。据了解，马鞍山是华东最佳的奶源基地之一。蒙牛计划把华东液态奶项目落户马鞍山，该基地计划年产值10亿元。此外，蒙牛还在当地建立了总投资2.5亿元的奶牛牧场，据称这是目前国内一次性投资最大的奶牛养殖项目。

　　“从明年开始的3年，是我们稳固全国市场的关键时期，在冷链建设完成的前提条件下，我们会部署华东巴氏奶计划。”孙先红表示。

　　对此，业界的评论是，伊利和蒙牛在以北京为核心的华北市场已经基本将市场做熟做透，接下来，相对平稳的华东市场可能会成为双方较量的主战场。

　　以南京为例，由于卫岗牢牢地把住当地市场，蒙牛曾经三进三出，伊利也是数度攻打，但是年销售不过7、8亿元的卫岗就是能够确保城池不失。

　　32岁就担任一个大型企业集团的总裁，这在中国的国有企业中，还是一个异数。潘刚就是这样一位与众不同的企业家。

　　在很多人看来，潘刚接手的是个千疮百孔的摊子：2004年的“独董事件”和“高管事件”大大毁坏了伊利的公众形象，“伊利可能遭老对手蒙牛收购”的传言也一度盛嚣尘上。

　　当时，在伊利内部也弥漫着失败主义的情绪，经营层对2005年的“最高期望”是保持2004年的水平，而“保守期望”则是可能会比2004年下滑，但是希望不要下滑太多。

　　对此，潘刚拍案而起：“我要让伊利在2005年成为中国第一家收入超过百亿的乳品企业！”这意味着，2005年伊利必须比上一年增长30%以上。

　　根据伊利公布的数字，2005年前9个月该公司的营业收入已经超过90亿元。在行业内，伊利实现了规模第一、收入第一、主营业务利税第一、纳税第一。

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